Company Visit (CV) TBN : TBN Corporation Public Company Limited
บริษัท ทีบีเอ็น คอร์ปอเรชั่น จำกัด (มหาชน) ประกอบธุรกิจให้บริการออกแบบและพัฒนาระบบดิจิทัลแบบครบวงจร เป็นผู้ให้คำปรึกษาด้านดิจิทัลทรานส์ฟอร์เมชันและพัฒนาโซลูชันตามความต้องการของลูกค้า
– เป็นตัวแทนจำหน่ายลิขสิทธิ์ซอฟต์แวร์ MENDIX รายแรกในประเทศไทย ปัจจุบันมีเพียงรายเดียว ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์ Low-Code Development Platform ที่ช่วยให้การพัฒนาแอปพลิเคชัน เว็ปไซต์ หรืองานดิจิทัลโซลูชันสามารถทำได้ง่ายและรวดเร็ว
TBN เป็นผู้นำด้าน Low-Code Solution ประสบการณ์มากกว่า 15 ปี
– เสนอบริการทั้ง Low Code และ High Code เพื่อตอบโจทย์ End-to-End Digital Transformation Solution
– CEO คุณปนายุ ศิริกระจ่างศรี เรียนจบจาก Netherland เคยเรียนและทำงานกับ Founder Mendix ตั้งแต่รุ่นแรก
————————————————
ข้อแตกต่างของระบบ High code / Low code / No code :
– High Code ใช้ภาษาที่ซับซ้อนในการเขียนโปรแกรม เช่น Java / C++ มีขั้นตอนการเขียนมาก แต่มีความยืนหยุ่นสูง ปรับรายละเอียดได้ตามต้องการ
– Low Code เขียนได้ง่ายขึ้น ลักษณะเป็น Flow Chart เรียงเป็น Logic เป็นการ Drag and Drop เหมาะกับงานที่มีการทำบ่อยๆ ลดขั้นตอนที่ซับซ้อน
– No Code ไม่ต้องเขียน Code เลย เป็นการทำ Model ภาพ Flow แล้วใช้งานได้เลย
————————————————
ข้อดีของ Low code :
– โดยปกติเมื่อเปรียบเทียบ Low code จะทำงานได้เร็วกว่า High Code 6-10 เท่า
– พนักงานที่พัฒนามี Learning Curve ที่ต่ำกว่าเริ่มทำงานได้อย่างรวดเร็ว ไม่ต้องมี Techinical Skill สูงๆ
– ทำให้งาน ง่าย / เร็ว / Performance ดีขึ้น
– มีระบบ AI ( ร่วมกับ ChatGPT ) เป็นระบบแนะนำที่ Plugin ไปกับตัว Software
– Low code จะไม่เหมาะกับงานที่มี Logic ซับซ้อน เช่น เกมส์
– จุดเปลี่ยนของบริษัทคือ การเริ่มเข้าไปรับงาน Bank / Finance ซึ่งเป็นองค์กรใหญ่ งานมีความซับซ้อน ทำให้เป็น Reference งานที่ดี
– ลูกค้า 95% เป็นเอกชน ส่วนใหญ่เป็นลูกค้าใน SET100
————————————————
Low code Competitor >> มี 4 เจ้า :
– Power Apps : ของ Microsoft ต้อง Run ระบบภายใต้ MS Cloud ลักษณะคือเหมือนทำเพื่อไว้ Serve ลูกค้า ตัวเองเพื่อให้ครบ Loop Ecosystem ของตัวเอง / ความยืดหยุ่นน้อยกว่า
– Outsystem : เป็นคู่แข่งที่เจอกันบ่อยสุด แต่ เค้าพยายามจะ Push ให้ใช้ ระบบ Cloud ของเค้าซึ่งลูกค้าบางส่วนไม่ยินดี
– Outsystem ดูแลโดย SI ซึ่งมีหลายเจ้า ซึ่งแข่งกัน ตัดราคากัน : ข้อเสียคือ SI เองก็ไม่ได้ Focus เพราะเค้าก็มี Product เยอะมากๆ
ราคา Outsystem ถูกกว่า :
– SaleForce : ค่อนข้างเฉพาะทาง
– Service Now
จากข้อมูลของ Gartner Magic Quatrant ให้ Medix เป็น leader ของ completeness of Vision and Ability to execute
————————————————
กลุ่มลูกค้า >> หลักๆคือกลุ่ม :
1.Bank
2.Insurance
3.Retail
4.Automotive
5.Manufacturing
– Bank / Finance : ระบบบริหารจัดการ Loan / Contact Center / Core Bank Integration / Back office workflow
Margin สูง
– Bank + Finance มีลูกค้า 20+ ราย ใช้เรามา 7-8 ปีแล้ว โชคดีที่เราเข้า Business กลุ่มนี้ได้ก่อน ซึ่งยุ่งยากและซับซ้อนที่สุด ทำให้เวลาเราไปทำ Field อื่นๆ จะง่ายและเร็วกว่ามาก
เป็น Customer Reference อย่างดี ( เข้า Bank ได้ ลูกค้าก็เชื่อว่างานอื่นๆก็น่าจะทำได้ )
– Insurrance : Agent Platform / Broker Platform / Core Insurrance / Customer Self Service Portal / Management Sysytem
รายใหญ่ 14 รายจาก 76 เป็นลูกค้าเรา
Retail : Supplier Platform / Customer-Supplier On board / Work flow
ลูกค้า 3/5 เจ้าใหญ่สุดใช้ของเรา / Margin ต่ำกว่า แต่สามารถ Offer Product ต่างๆได้มากกว่า
– Manufacturing ( โดยเฉพาะ Automotive ) เป็นลูกค้าเรา : New Product Development / MES Automation / MA Service / QA
เริ่มมีลูกค้า 5 เจ้า เป็นญี่ปุ่น ซื้อจากการที่มี บริษัทแม่ Reference มาให้ -> Billing เล็กว่า แต่ Margin ดีกว่า
– Top Rank 15 Customer ( Rev ประมาณ 50% ) มีงานให้เราเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ
ลูกค้า Churn Rate < 1% จะเป็นลูกค้าที่ลองไปเขียน 1 App แล้วคิดว่าไม่เหมาะกับเค้า
– ลูกค้ารายใหญ่เช่น KTC CPF
————————————————
ลักษณะลูกค้า :
1.เป็น Turnkey Project : คือเรา Implement ให้ + Maintenance = รายได้จะสูงกว่า คิดรายได้เป็น Transaction (End User usage ) * No. of App
2.ขาย License Program : ลูกค้ามี Team IT เป็นของตัวเอง = เราไป Training + ขาย License
– ถ้าเป็นลูกค้าเก่าที่เราทำงานให้อยู่แล้ว เวลามี Project ใหม่เราได้เกือบ 100%
– Average Ticket size ที่เรารับ ประมาณ 6 – 7 – 30 – 40 ล้าน ( ถ้า 30-40m อาจจะเป็นงานที่ทำเกิน 1 ปี )
– มีลูกค้ารายใหญ่บางรายที่เป็น Unlimited License ( จ่ายเงินก้อนเดียว ใช้กี่ User ก็ได้ )
————————————————
Key Driver :
– Software Development จำเป็นต้องใช่้ Programmer ที่มี Skill ซึ่งปัจจุบันในไทย ยังคงขาดแคลน Developer มาก
– คาดว่า Y2024 – Y2025 ขาดแคลนมากกว่า 1 ล้านคน
– ความต้องการแรงงานด้านนี้ของตลาด มีมากกว่าที่มหาวิทยาลัยผลิตได้
– จากสถิติพบว่าคนที่จบด้านนี้มีเพียง 10% ที่ไปเป็น Programmer
– ทำให้เป็นโอกาสของ Low code เนื่องจาก มี Learning Curve ที่สั้นกว่ามาก / งานบางอย่างรอไม่ได้
– ลูกค้า สนใจเรื่อง Speed ( Time to Market ) มากกว่า ราคา
– เราได้ทำความร่วมมือกับ 4 มหาวิทยาลัย โดยให้อาจารย์อบรมหลักสูตร Low code แล้วไปเปิดดคอร์สสอนนักศึกษา
– low code สามารถทำงานที่ต้องมี UX/UI ได้ สามารถทำ App แบบ Cross Platform = Native Mobile ได้ ( Mobile Apple Android PC )
– ทำพวกงาน Workflow ได้
– คนละแบบกับโปรแกรมพวก RPA (Robotic Process Automation : งานที่ใช้โปรแกรม BOT มา Input ข้อมูลที่ซ้ำๆกัน เช่นการลงบัญชี )
– Program Mendix base on JAVA platform ( ในขณะที่ PowerApp Base On Microsoft )
– ซึ่ง JAVA จะอยู่บน Linux ซึ่งในต่างประเทศ แพร่หลายและยืดหยุ่นมากกว่า Microsoft
————————————————
เป็นตัวแทนจำหน่าย Software Low code “Mendix”
– ก่อตั้งเมื่อปี 2008
– มี Dev 150 คน รวม 170 คน
– มีทีม Hi Code ด้วย (เดิมคือ Bob ตอนนี้รวมบริษัมกันแล้ว )
– ลูกค้า Set 100 ลูกค้า 60+ ราย
– BFSI / Retail Insurrance Manufacturers
– ทำ Cloud Adoption
Low code by gartner research ranking TBN เป็นเจ้าตลาด ในเชิง Competitiveness of Vision / Ability to Execute
– Mendix ทำงานซับซ้อนเช่นงาน ERP ได้
เป็น Platform เดียวที่สามารถทำ Multiple frameworks ด้วย Full Architectural Flexibility ได้
– มี Toolset ที่ครอบคลุมในหลากหลายธุรกิจ
– มีการนำ AI มาขยายขีดความสามารถ
– คู่แข่งคือหลักๆคือ Outsystem
————————————————
Why Low Code :
– Dev ไม่พอ
– Requirement User ไม่ชัดเจน เปลี่ยนบ่อย > Low code. Flexible มากกว่า
– Low code เปรียบเสมือน Precast ในการสร้างบ้าน
Market Share เรา 70-80% ที่เหลือคือ Outsystem
– By Global ตลาด Low code ยังโต 20-25% ( มากกว่าตลาด platform รวม )
– TBN Success Case 100%
– License Churn Rate 1.1% / MA Churn Rate 6%
ส่วนใหญ่เป็นงานทำ Workflow / มากกว่างาน Front End
เช่น งาน Manufacturing
————————————————
AI Driven :
– เป็น AI Low code เป็นระบบ Gen3 ที่พัฒนาขึ้นให้เพื่อให้การทำงานรวดเร็ว ง่ายต่อผู้ใช้งานมากขึ้น
– ใช้ Generative AI เพื่อเอามาช่วย Suggest ไปดึง Block ใน Stock ของเราออกมาและทำการ Implement เลย
– ตรวจ Validation Security ให้ด้วย + ความครบถ้วนของ Code +
สิ่งที่ AI เข้ามาช่วย
– AI-Assisted Development > เข้ามาช่วยในฝั่งของ Development Team
ทำให้การสร้าง App รวดเร็วขึ้น สม่ำเสมอมากขึ้น คุณภาพดีขึ้น
– AI-Augmented Applications > เข้ามาช่วยในฝั่งของ Business Stakeholders AI จะเข้ามาช่วยในการสร้าง App ผ่าน AI models เพื่อสร้างประสบการณ์การใช้งานที่ดีมากขึ้น
– Automate Process & Workflows และทำงานที่เหมาะสมเฉพาะบุคคลได้
ระบบ AI สามารถทำงานร่วมกับ 3rd Party App ได้เช่น ChatGPT AWS Azure ABBYY / Deep Learning
————————————————
– อายุเฉลี่ยพนักงาน 30+ ปี / ทีมบริหาร 40+ ปี
ในงาน Manufacturing > เราเอา Mendix ไปครอบระบบอีกทีนึงเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ
– ลูกค้ารายใหญ่เซนต์กับ CPF ทุก 3 ปี เพิ่งเซ็นต์ ไป ปีที่แล้ว เป็น Unlimited User Package
– ปีนี้เข้าเจ้าใหญ่ๆมากขึ้น > เริ่มมี Inquiry เข้ามามากขึ้น
ยังไม่มี Sign ว่าจะมีการไม่ต่อสัญญาเลย > ปกติต่อสัญญา 100%
มีการเข้าไปแนะนำในมหาวิทยาลัย > สร้างการรับรู้ตั้งแต่แรก / โรงพยาบาล
————————————————
Business Unit :
1.Digital Solution and Technical Consultancy /(Non-Recurring)
แบ่งออกเป็น 2 ส่วน
– Digital Solution Services : เป็นการรับ ออกแบบ พัฒนา ทดสอบ จนพร้อมใช้งาน
– Technical Consultancy Service : บริการด้าน Technical Consult
2.Technology Maintenance / License / Cloud ( Recurring ) (สัดส่วน 55%)
– Mendix License : เป็น Subscription Model ที่คิดค่าบริการเป็นราย User
– Cloud Service : เมื่อมีงาน Implement บางครั้งลูกค้าอยากได้ Package พร้อม Cloud ( Turn Key Project )
– Technical Support and Maintenance : เป็น After Sales Service
————————————————
Financial Higlight :
– Y2022 – Y2023 – ( 1Q23 – 1Q24 )
– Revenue 360.55 – 438.45 +22% / 116.83 – 92.61
– Gross Profit 102.39 – 155.25 +52% 49.22 – 24.17
– Net Profit 35.56 76.10 +114% 24.95 – 8.14
– NPM 10% – 17% / 21.4% – 8.8%
BU Digital Solution :
– Y2022 – Y2023 – ( 1Q23 – 1Q24 )
– Rev 167.21 – 190.37 +14% / 55.11 – 36.28 > มีลูกค้า Delay โครงการ
– GPM 26% – 43% / 55% – 22%
BU Technology Maintenance :
– Y2022 – Y2023 – ( 1Q23 – 1Q24 )
– Rev 186.69 – 240.67 +29% / 59.16 – 55.09
– GPM 31% – 29% > สาเหตุที่ลดลงเพราะสัดส่วน Cloud ที่มี GP ต่ำมาถ่วง ( Gp 2-7% ) / 29% – 29%
————————————————
Target Y2024 :
– BU Digital Solution Growth 20-25%
– BU Technology Maintenance Growth 3-5% >> ต้องการลดสัดส่วนของ Cloud ที่ GP ต่ำออกไป ทำแล้วไม่คุ้ม Margin บาง
– Total GP >40% ( เดิม 35% )
– Tax ลดจาก 16% > 11-12% ( ได้ Tax Benefit จาก BOI + การรวมบริษัทย่อยเดิม ชื่อ BOB เข้ามาเป็นส่วนของบริษัทใหญ่ ทำให้ได้สิทธิภาษีเพิ่ม )
– NP +15%
– Deal M&A 1-2 Deal ( คาดว่าจะมีความชัดเจนเดือน June )+
————————————————
Q&A :
Q : Customization ทำแล้วเป็นของใคร
A : อยู่ที่ลูกค้า / แต่องค์ความรู้เป็นของเราเราเอาไปต่อยอดได้
มี Product ที่ใช้องค์ความรู้เดิมไปต่อยอดได้ ( Platform )
Q : Q2 ภาพรวม Update
A : Result Q1 Bottom Out
– Q2 ดีกว่า Q1 YoY QoQ
Backlog ถึงปลาย Q1 254 m เป็น Y2024 158M
Project Under Pipeline 478M
– Q2 มีงานมากขึ้น เป็นงาน Enterprise 2 งาน / งานละ 10 กว่าล้าน
2H งานดีขึ้น ยุ่งขึ้น
– ภาพ Q2 จะลด Cloud ลง > แต่ Bottom Line ดีขึ้นเพราะ Gp ของ Cloud ต่ำกว่า BU อื่นมากๆ
Q : งาน Digital Wallet หรืองาน จากงบภาครัฐ เราได้ประโยชน์ไหม
A : น่าจะได้ปีหน้าบางส่วนมีเข้าไปร่วม เช่นไปเป็น Sub หรือ Consortium
ตอนนี้งานภาครัฐน้อยมาก
งานเอกชน Gp ดีกว่างานรัฐ
ภาพรวมรายได้ จาก
Sales 6 คน > ช่วยกันขาย
Q3 อาจจะทำ Gp ใกล้ๆ 40 ได้
Q : Mendix เน้น
A : เก่ง back end มากกว่า
เป็น Hybrid
ส่วนใหญ่เป็นงานทำใช้ในองค์กร
Q : งานProjectที่ยังค้าง
A : น่าจะจบภายในปีนี้
ตอนนี้เหลือคนที่ไปทำงานที่ค้างประมาณ 30% ส่วนใหญ่ออกไปทำงานของเจ้าอื่นๆแล้ว
เหลือแต่เงิน Test ระบบ / ความเรียบร้อย
Q : ถ้าหักรายได้จาก Cloud ออก / หักงานภาครัฐที่ค้าง น่าน่าจะมี Normalize GP เท่าไหร่
A : น่าจะเกิน 50 % ได้
Q : กระบวนการ การทำงานเป็นอย่างไร
A : ไปติดต่อลูกค้า > Request for Proposal (RFP) > Prove of Concept (POC) ประมาณ 1-2 อาทิตย์ เพื่อให้ลูกค้าดูว่าเราทำได้มั้ย > สั่ง Order
Q : เรื่องของการลดสัดส่วนรายได้จาก Cloud ลง
A : กำลังปรับ Composition โดยลด Cloud ลง > มีเจ้าอื่นมาประมูลแข่ง เราเลือกที่จะลด เพราะ Margin บางเกินไป / แต่ยังมีงาน Consult ของ Cloud อยู่
– งาน Cloud ปีที่แล้วประมาณ 100 ล้าน จะค่อยๆลดตัว Low Margin ลง อาจจะประมาณ 50%
– Cloud ตัว High Margin ประมาณ 1x% ยังทำอยู่ > เป้า Gp รวมจะมากกว่า 40%
Cloud 60 ล้านที่ตัดออกไป Gp ต่ำมาก 3-5% ซึ่งพอต่อสัญญา มีเจ้าอื่นมาแข่งเราคิดว่าไม่คุ้ม Cost แล้ว เอา effort ไปทำงาน Higher Margin น่าจะดีกว่า ( Cloud ก็น่าจะแข่งกันเดือดอยู่ )
Norm ของฝั่ง implement หากไม่มีปัญหา Gp ควรจะมากกว่า 45% ได้
Q : งานที่ยังมีอยู่คืออะไร
A : งาน Insurrance ยังมีมากอยู่
งาน bank อาจจะเริ่มชะลอตัวลงแล้ว