Company Visit (CV) IROYAL : Interroyal Engineering Public Company Limited
ชวนสัมผัสประสบการณ์เยี่ยมชมบริษัท อินเตอร์รอแยล เอ็นจิเนียริ่ง จำกัด (มหาชน) ดำเนินธุรกิจให้คำปรึกษา แนะนำโซลูชั่น จัดหาผลิตภัณฑ์และบริการทางวิศวกรรมที่มีลักษณะเฉพาะ ครอบคลุมงานติดตั้งและงานซ่อมบำรุงสำหรับโรงงานอุตสาหกรรมต่างๆ อาทิ โรงไฟฟ้า โรงกลั่นน้ำมัน โรงปูนซีเมนต์ ผ่านการนำเข้าจากผู้ผลิตชั้นนำในต่างประเทศ ตามความต้องการของลูกค้าในประเทศและต่างประเทศ

IPO 6.5 บาท (358.32 ล้านบาท) / Firstday Trade 5Nov24

จุดประสงค์การใช้เงิน IPO
1. ในการประมูลและค้ำประกันงานภาครัฐและเอกชน 280 ล้านบาท
2. ใช้เป็นเงินทุนหมุนเวียนในกิจการ 78.21 ล้านบาท

+24Q2 มีเงินสดอยู่ 69 ล้านบาท เท่ากับหลัง IPO จะมีเงินสดมากกว่า 400 ล้านบาท โดยประมาณเทียบกับรายได้ 1H24 ที่ 118 ล้านบาท

✨Key Highlight
– FS 2021 / 2022 / 2023 – 1H23/1H24
– Rev 190/115/279 – 109/108 MB
– NP 35/28/72 – 22/45 MB
– คาดการณ์รายได้ ปี 2023-2024 คาดว่าจะเป็นการสร้างฐานให้มั่นคง ส่วนการเติบโตที่ชัดเจนคาดว่าจะเกิดขึ้นหลังจากปี 2025 ซึ่งเป็นปีที่ได้รับเงิน IPO ไปขยายการเติบโตแล้ว
– สัดส่วน Recurring/Repeating Income ประมาณครึ่งหนึ่งเป็นการขายอะไหล่ให้กับลูกค้า
– สัดส่วนรายได้ VMI Model (ประมาณ 10%) สัญญา 3 ปี ซึ่งจะทำให้สินค้าของบริษัทเป็นช่องทางแรกของลูกค้า และมีจำนวนที่รับซื้อคืนที่แน่นอนในตอนท้ายของสัญญา
– มีแผนเติบโตโดยการขยายงาน กับหน่วยงานภาครัฐในอุตสาหกรรมอื่น ICT การสื่อสาร (SI) MRT
– ผู้บริหารมีเป้าหมายว่า NPM จะรักษาที่ระดับ 25-30%

————————————————

🎯IROYAL – Business
ทำธุรกิจขายและรับติดตั้งอุปกรณ์เครื่องจักรให้กับ
1. กลุ่มลูกค้าโรงงานไฟฟ้าทั้งในและต่างประเทศ Ex. EGAT BGRIM (ต่างประเทศ Ex. โรงไฟฟ้าหงสา สปป.ลาว)
2. กลุ่มลูกค้านอกเหนือจากโรงงานไฟฟ้า Ex. TPI เครือ PTT TOP
ปัจจุบันเป็นตัวแทนจำหน่าย ให้กับทั้งหมด 22 แบรนด์ โดยมี 15 แบรนด์เป็น Exclusive (มีสินค้ามากกว่า 100 skus) / 3-4 แบรนด์เป็นดีลเลอร์ซึ่งแบ่งประเภทอุตสาหกรรมและไม่ข้ามเขตกัน / 3 แบรนด์ เป็นดีลเลอร์ให้ซึ่งเรามีความเชี่ยวชาญในเรื่องไฟฟ้ามากกว่าดีลเลอร์รายอื่น

– Business Model เป็นแบบ Asset-Light Model ไม่มีโรงงาน / ไม่จำเป็นต้องสต๊อกของ / คนงานใช้เป็น Outsourcing
– มีอำนาจในการต่อรองขอเครดิตกับ Supplier ทำให้ไม่ใช้เงินในการสต๊อกของเยอะ
– มีแผนที่จะกระจายความเสี่ยง ไปประมูลงานภาครัฐในส่วนอื่น นอกเหนือจากโรงไฟฟ้า เช่น ICT การสื่อสาร (SI)
– มีแผนจะ M&A หรือ M&P กับบริษัทที่ชำนาญเพื่อขยายไปยังอุตสาหกรรมอื่น

————————————————

📍 จุดแข็ง
1. อยู่ในอุตสาหกรรมมามากกว่า 40 ปีทำให้ได้รับความเชื่อมั่นจากลูกค้า
2. เป็น Exclusive Dealer ให้กับ 15 แบรนด์
3. มี Product ที่หลากหลาย
4. เป็น One Stop Service / มีการให้บริการแบบ VMI (Vendor Managed Inventory) / มี Recurring/Repeating Income มากกว่าครึ่งของรายได้

🔸Note1 – VMI คือ สัญญาซื้อขาย 3 ปี โดยที่เราจะสต๊อกของให้ลูกค้า
โดยฝากไว้ที่คลังสินค้าของลูกค้า ยกตัวอย่างสัญญาจากที่ผ่านมา มูลค่าสินค้าประมาณ 90 ล้านบาท ในเวลา 3 ปี (เฉลี่ยประมาณปีละ 30 ล้านบาท อาจจะเร็วจะช้าขึ้นกับลูกค้านำสินค้าไปใช้ รายได้ค่อนข้างแน่นอนเนื่องจากลูกค้าต้องนำผลิตภัณฑ์ไปเปลี่ยนตามระยะใช้งาน แต่ระยะเวลาไม่แน่นอน แล้วแต่การใช้งานหนักเบา) ความเสี่ยงในการสต๊อกของต่ำเพราะว่ามีความต้องการในการใช้งาน และมีจำนวนที่การันตีจากลูกค้าที่ต้องซื้อของจากเรา รวมถึง Shelf Life ที่ยาว

ปัจจุบันมีสัดส่วนเทียบเป็นประมาณ 10% ของรายได้ ผู้บริหารให้ Outlook ว่า ในอนาคตคาดว่าจะมีการขึ้นราคาและเพิ่มจำนวนและประเภทสินค้าในสัญญามากขึ้น รายได้อาจจะเพิ่มขึ้นมามีขนาด 20-30% ของรายได้ (VMI ไม่รวมอยู่ใน Backlog เพราะความไม่แน่นอนของ Timing ในการเบิกใช้สินค้าของลูกค้า ทำให้ FA ไม่นับรวมใน Backlog / สัญญา VMI ลูกค้าไม่สามารถซื้อจากเจ้าอื่นได้ และตอนหมดสัญญาลูกค้าจะรับซื้อส่วนที่เหลือตามจำนวนที่กำหนด Rev จะ Guarantee100% / Ex.ลูกค้า โรงงานไฟฟ้าหงสา-สปป.ลาว)

🔸Note2 – สัดส่วนรายได้แบ่งเป็น 2 ประเภทคือ Project + Recurring Income (50% Rev ไม่นับรวม VMI)
Recurring/Repeating Income คือ งานขายอะไหล่ มีลูกค้าหลัก 2 ราย (การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแม่เมาะ-ลำปาง /โรงงานไฟฟ้าหงสา)
ตอนนี้มีการขยายไปที่โรงงานซีเมนต์ยอดขายปีล่าสุด คือ 30 ล้านบาท ตั้งใจว่าปีหน้าอาจจะมีการขยายมากขึ้น เพื่อให้สัดส่วน Recurring Income มาจากนอกกลุ่มโรงไฟฟ้าด้วย

————————————————

💡Product – แบ่งเป็น 4 กลุ่ม โดยรายได้หลักมาจากกลุ่มที่ 2
1. Combustion System (12%Rev 1H24)
2. Flue Gas Management System (84%Rev 1H24)
3. Heat Exchange
4. Others (4%Rev 1H24)

Customer Case – การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแม่เมาะ
การไฟฟ้าฝ่ายผลิตแม่เมาะทำการปรับปรุง Boiler ซึ่งพบว่าต้องใช้ Boiler Air Flow เพิ่มขึ้นจากเดิม 340kg/s เป็น 370kg/s ทำให้มีโอกาสต้อง Shutdown เพื่อทำความสะอาดลดการอุดตันบ่อยขึ้นครั้งละ 2-3 วันทุก 6 เดือน
– จากเคสนี้การหยุดเดินเครื่อง 1 วันจะเสียกำไรไป 3 ล้านบาท

Solution
1. เปลี่ยนพัดลมใหม่ราคา 200 ล้านบาท
2. เปลี่ยนมอเตอร์ใหม่ราคา 100 ล้านบาท

IROYAL เข้าไปทำ Solution ให้โดยการเปลี่ยนใบพัดด้านในทำให้เพิ่มประสิทธิภาพให้กับพัดลมมากขึ้น 10% ค่าใช้จ่าย 50 ล้านบาท
โดยที่ได้ทำ Financial Model ให้กับลูกค้าดู จากจำนวนเงินนี้จะใช้เวลาคืนทุนภายใน 1 ปี
ลักษณะงานที่ทำ Solution กับ Financial Model ให้กับลูกค้า จะมี Margin ที่ค่อนข้างสูง
(ตัวอย่างแบบนี้ผู้บริหารบอกว่าเป็น 1 ในหลัก 100 เคส ที่เราทำให้กับลูกค้าตลอดระยะเวลา 30-40 ปีที่ผ่านมา)

————————————————

🙋‍♂️Q&A

Q : สัดส่วนที่เป็นงาน Project และอะไหล่ ประมาณเท่าไร
A : สัดส่วนที่เป็นอะไหล่อยู่ที่ประมาณ ครึ่งหนึ่ง เป็นงานที่มีความต่อเนื่อง / ส่วนงาน Project จะเป็นประเภทงาน Customize ที่มีการแข่งขันกันบ้างกับคู่แข่ง

Q : สัดส่วนลูกค้าของเราเป็นในกลุ่ม Conventional เป็นหลักใช่หรือเปล่า มีงานในส่วนของโรงงานไฟฟ้าแบบ Renewal ไหม
A : Renewal เรายังไม่ได้ทำ / กลุ่มลูกค้า Conventional ของเราจะเป็น ถ่าน ก๊าซธรรมชาติ และ Biomass

Q : ในกลุ่ม Renewal เรามีโอกาสที่จะเข้าไปเสนอ Service หรือมีโอกาสทางธุรกิจบ้างหรือเปล่า
A : Renewal อย่างเช่น Solar จะมีค่าใช้จ่าย Maintenance Cost ที่ต่ำ / เรามีแนวทางที่อาจจะลงทุนสัญญา PPA Solar Energy 5-10 เมกะวัตต์

Q : ในกลุ่มนี้เมื่อเทียบกับคู่แข่งเรามี Market Share เป็นอย่างไร
A : เรื่อง Market Share อาจจะดูยาก ยกตัวอย่างเช่น โรงงานไฟฟ้าในประเทศไทยมีร้อยกว่าแห่งแต่เนื่องจากกำลังคนของเราไม่พอเราจึงโฟกัสในเฉพาะจุดที่เราชำนาญ ประกอบกับผลิตภัณฑ์ของแต่ละที่มีความแตกต่างกัน เลยตีเป็น Market Share ลำบาก แต่เรามี Success Rate ที่สูง

A : ปีที่ผ่านมามี PO ประมาณ 120 งาน / ในอดีตมี Success Rate อยู่ที่ 90% / ธุรกิจของเราไม่ได้อยู่ใน Red Ocean เป็น Blue Ocean / ยกเว้นอย่างกรณีรถไฟฟ้าใต้ดินซึ่งเราเองก็เป็นผู้เล่นหน้าใหม่ตัวนี้ Success Rate ของเราอาจจะไม่สูงมากเท่าธุรกิจที่เคยทำอยู่เดิม

Q : ขอสอบถามเรื่อง Backlog ที่กล่าวว่าใช้เวลาติดตั้ง 15 วันเลยทำให้ Backlog ดูน้อย จริงๆแล้วโรงไฟฟ้ามีแพลน Shutdown อย่างชัดเจน ลูกค้าไม่ได้มาสั่งจองของหรือมีการเตรียมแผนงานกับเราล่วงหน้า
A : นิยามของ Backlog ของเราคือ นับจากวันที่เราได้สัญญาจนถึงส่งมอบงาน มีทั้งงานขายและงานติดตั้ง ซึ่งงานติดตั้งจะใช้เวลาน้อย / บางเคสผลิตเร็วส่งของเร็วทำให้จำนวน Backlog ลดลงมา / ในที่ผ่านมางานเราหมุนรอบไวทำให้จำนวน Backlog อาจจะไม่ได้สะท้อนรายได้

Q : จากในช่วงที่ผ่านมาที่ Gross Profit เพิ่มขึ้นสูงมาก และมี NPM สูงถึง 38% ซึ่งอาจจะมีผลมาจากงาน Solution อย่างเช่น โรงงานไฟฟ้าแม่เมาะ ที่ให้ Margin ดีผิดปกติ อยากทราบว่าจริงๆแล้ว Margin โดยเฉลี่ยหรือปกติของอุตสาหกรรมควรเป็นเท่าไร
A : สำหรับตัว Customize เราจะมี Pricing Level อยู่ว่าไม่ควรเกินเท่าไร / บางเคสเราจะทำเป็น Financial Model ให้กับลูกค้า ว่าลูกค้าจะคืนทุนเท่าไรซึ่งในเคสแบบนี้เราจะมี Margin ที่ดีกว่า (อย่างเช่นเคสโรงงานไฟฟ้าแม่เมาะ)
– เชื่อว่า NPM จะ Maintain ไม่ต่ำกว่า 25% / GPM ไม่ต่ำกว่า 40%
– NPM ปัจจุบันที่ 37.8% ถือว่าสูงกว่าปกติ การขยายงานไปในส่วนอื่นๆ ตรงนี้ Margin จะลดลงได้ เพราะเราจะต้องยอมทำราคาให้ Attractive ลูกค้า แต่คาดหวังงาน Spare Part ซึ่งจะตามมาในภายหลัง ซึ่งจะทำให้ Margin ของงานนั้นๆ ดีขึ้นในปีถัดมา

IROYAL จะเก่งในเรื่องการ Improve Efficiency / Project Management ซึ่งมีลูกค้าเป็นกลุ่มบริษัทบลูชิพ ในอนาคตเราสามารถขยายเป็นกลุ่มลูกค้าไซส์กลาง และขยับ Sector กลุ่มลูกค้าไปทางด้านอื่นๆ เช่น ดิจิตอล ICT ได้

Q : Margin และสัดส่วนต่างประเทศและในประเทศเรามองอย่างไรในอนาคตสัดส่วนไหนจะเพิ่มขึ้นและลดลง
A : ปัจจุบัน Margin ของต่างประเทศ (ลูกค้าคือ โรงงานไฟฟ้าหงสา) จะมากกว่าไทย ในอนาคตเราจะพยายามเพิ่มสัดส่วนนอกโรงไฟฟ้าให้มากขึ้น อย่างเช่น ธุรกิจ สื่อสาร (SI) ซึ่ง Margin ไม่ได้สูงมาก / รายได้ของต่างประเทศก็ไม่ได้หายไปแต่ในอนาคต สัดส่วนรายได้จากกลุ่มอื่นนอกจากโรงไฟฟ้าจะเพิ่มขึ้นมา ให้สัดส่วนต่างประเทศอาจจะน้อยลง

Q : แล้วมีปัญหาเรื่อง Capacity ในการรับงานหรือเปล่าคนเราพอไหม
A : เนื่องจากบริษัทเราเป็น Project Management เราใช้วิธีการ Outsource ในการติดตั้ง / สมมุติงานเราเพิ่มขึ้นเท่าตัวเราอาจจะเพิ่มคนแค่ 10% / อยู่ระหว่างการดูถ้าเราได้งานมาเราถึงจะเพิ่มคนเพราะฉะนั้นเรื่องบุคลากรมองว่าไม่มีข้อจำกัด

ผู้บริหารกล่าวถึงนักลงทุน – อยากให้นักลงทุนมั่นใจมองบริษัทเราระยะยาว ซึ่งคีย์ในการ Success ของเราคือ การ Customize Value Added ในส่วนของสินค้าและบริการของเราทำให้เกิดการ Repeat Order ณ ตอนนี้เรามองเห็นโอกาสในธุรกิจที่เรากำลังขยายออกไปอีกมาก เรามีความมุ่งมั่นและพร้อมที่จะสร้างการเจริญเติบโตนับตั้งแต่ปีหน้าเป็นต้นไป สอดคล้องกับแนวทางการลงทุนเน้นคุณค่าในระยะยาว ถ้านักลงทุนท่านใดยังไม่มีหุ้น จะมีการซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์วันที่ 5 พฤศจิกายน นี้ครับ