Company Visit (CV) SECURE : nForce Secure Public Company Limited

ชวนสัมผัสประสบการณ์เยี่ยมชมบริษัท เอ็นฟอร์ซ ซีเคียว จำกัด (มหาชน)
ธุรกิจตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์โซลูชั่นด้านการรักษาความปลอดภัยทางเทคโนโลยีไซเบอร์(Cybersecurity) และธุรกิจให้บริการที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่บริษัทฯ เป็นตัวแทนจำหน่าย

📈Financial Highlight
2Q/23 – 2Q/24
– Revenue 261 – 222 (-15.1%)
– Gross Profit 51 – 39 (-23.5%)
– GPM 19.5% – 17.5%
– Net Profit 24 – 18 (-25.0%)
– NPM 9.1% – 7.9%
– สัดส่วน Recurring 35% – 46% ( Recurring คือค่า Maintenance / Technical Support / Software Update )
– สัดส่วนรายได้ Network Security 86% / Endpoint Security 12% / Network Performance & Monitoring 1% / อื่นๆ 1% = new Products
– By Industry BFSI 20% / Enterprise 50% / Government 8% / Telecom & Internet Service Providers 10% / อื่นๆ 11%
– มีเงินสดอยู่ประมาณ 400+ ล้าน

6M/23 – 6M/24
– Revenue 512 – 567 +10.6%
– Gross Profit 108 – 110 +1.9%
– GPM 21.0% – 19.3%
– Net Profit 51 – 58 +14.7%
– NPM 9.9% – 10.2%
– สัดส่วน Recurring 36% – 39%

ROA 11.3%
ROE 14.6%
DE 0.2X

————————————————

📊 Outlook 2024
Cloud Environment
– Could ระดับโลกทุกเจ้ามาเปิดในไทย เช่น Azure Amazon Huawei Tencent
– Local Cloud จะเหนื่อยเพราะ EOS สู้ไม่ได้ ขนาดของ Investment ที่ต่างกัน
– Inter Cloud สามารถคุยกับ Vendors เช่น Intel ได้จึงมีความได้เปรียบกว่ามาก
– ค่าจ่ายเรื่อง Cloud ลดลง / คนใช้มากขึ้น / มีปัญหาเรื่อง Security / Cloud Native โดน Attack / โดนเรื่อง Cloud native Worm Attacks / ต้องลงทุน Security มากขึ้น

Data & Machine Learning
– คนมี Data มากกว่าได้เปรียบกว่า
– Hacker ใช้วิธีใส่ Data ที่ปลอมไปใส่ -> ทำให้ AI Learn ผิดๆ

Generative AI
– Hacker ก็มี AI เมื่อก่อนใช้คนเขียน Code / ใช้ AI หลายๆแสน Code มา Attack พร้อมกัน
– เราก็ใช้ AI เพื่อเป็น Security

Software Supply Chain
– Application ที่เป็น Supply Chain ถ้าเราทำพวก software ต่างๆ แล้วทำไม่ดี หรือท่อที่มาต่อกับเรามีช่องโหว่ก็จะโดน Hack จากช่องทางนี้ได้
– Software House ที่ไม่เก่งพอ เขียน Code แล้วมีช่องโหว่

Blockchain Technology
– Blockchain มี 2 อย่างคือ Public กับ Private
– Attacker ไม่ได้ Hack Blockchain เพราะยากมาก แต่จะ hack ที่ Blockchain Server ทำให้ส่งข้อมูลไม่ได้
– อัด Traffic เข้าไปทำให้ระบบทำงานไม่ได้

ปัญหาของ Cyber Security Market ตอนนี้คือคนไม่พอ
– บุคลากรก็ลดลง / ต้องเรียนเรื่อง Stem หรือ Science
– มองทั้งเรื่อง Product และ Service

เน้นเรื่องการขาย Service มากขึ้น เราจึงคิด Model Software Subscription Model ขึ้นมาเป็นเจ้าแรก

————————————————

🙋🏼‍♂️Q&A

Q : งาน MA 35% เป็น service กี่%
A : สำหรับรายได้ที่เป็น Recurring Revenue จะเป็นรายได้จากการต่ออายุทั้ง 100% โดยที่รายได้จากการบริการจะไม่ได้รวมแสดงไว้ในส่วนนี้ อย่างไรก็ตาม รายได้จากการบริการมีสัดส่วนที่ไม่สูงนัก ไม่เกินร้อยละ 5 ของรายได้รวม

Q : Subscription ปีที่ 1 2 3 เท่ากันไหม
A : ไม่เท่ากัน ขึ้นอยู่กับลักษณะการสั่งซื้อของลูกค้า เช่นบางโครงการจะมีการสั่งซื้อสำหรับปีต่อๆ ไปรวมกับการสั่งซื้อในครั้งแรก หรือบางโครงการจะมีการต่ออายุรายปี ซึ่งจะมีการเสนอราคาแยกกัน

Q : ปรับราคาขึ้นได้ไหม
A : โดยปกติจะมีการปรับราคาจากเจ้าของผลิตภัณฑ์เป็นประจำทุกปีอยู่แล้ว อย่างไรก็ตาม การตั้งราคาขายของบริษัทจะเป็นลักษณะ Cost Plus Margin อยู่แล้ว

🏢 Business model
– Vendor (เจ้าของ Product จากตปท ) : พัฒนา Cybersecurity Solution เพื่อจำหน่ายผ่าน Distributor ในแต่ละประเทศ
– Distributor = + service / Solution จาก Vendors ต่างๆในหลายๆผลิตภัณท์ / marketing / channel of sales / Market Support
– ค้าปลีก = system integrator (SI) : ติดตั้ง , Integrated ให้ตรงตามความต้องการของผู้ใช้งาน
– ลูกค้า = Enterprise / Government / Telecom and service providers / SMEs

การที่ลูกค้าจะเปลี่ยน Distributor ส่วนใหญ่โอกาสน้อยมาก
ส่วนใหญ่ Distributor จะไม่แย่งงานกัน จะมีตลาดของตัวเอง

Q : Model ที่ Vendor ขายตรงให้ SI แบบ Cisco ยังมีไหม
A : ปัจจุบันส่วนใหญ่แทบทั้งหมดเป็นการขายผ่าน distributor เนื่องจากมีผลดีในเรื่องการ Support ลูกค้าในด้านต่างๆ

Q : คนที่ขายในไทยมี secure เจ้าเดียวไหม
A : โดยปกติจะไม่มีการเซ็นสัญญาให้ผู้ใดเป็นผู้ขายเพียงรายเดียว เนื่องจากป้องกันการผูกขาดทางด้านราคา

Q : End User ถ้าจะขึ้นงานจะคุยกับใครก่อน
A : ขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย แตกต่างกันไปในแต่ละโครงการ

Q : ทำไมเราไม่ขาย Zscaler / Crowdstrike
A : เนื่องจากผลิตภัณฑ์มีความคล้ายคลึงกันกับผลิตภัณฑ์ที่ทางบริษัทขายอยู่ก่อนแล้วจึงไม่สามารถขายได้

Q : ทำไมในอุตสาหกรรม Computer ยังสามารถขายหลายๆ Brand ได้
A : เนื่องจากโดยส่วนใหญ่การขาย Computer จะไม่ได้เน้นเรื่องการบริการและสินค้าไม่ได้มีความซับซ้อน ไม่เหมือนสินค้าประเภท Cybersecurity

Q : พนักงานออกบ่อยไหม
A : โดยปกติในธุรกิจนี้ Turn Over ค่อนข้างสูงอยู่แล้ว

Q : จำนวนพนักงาน
A : ณ วันที่ 30 มิถุนายน 2567 มีพนักงานจำนวน 75 คน

Q : หลังเหตุการณ์ Blue Screen มีลูกค้าไหลมาหาเราไหม
A : มีลูกค้าเข้ามาปรึกษา อย่างไรก็ตาม ในการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่ใช้อยู่โดยปกติจะไม่สามารถเปลี่ยนได้ทันที ต้องใช้เวลา

Q : เรื่อง M&A
A : อยู่ในระหว่างการศึกษาทำความรู้จักกับบริษัทที่จะเข้าไปลงทุน

Q : GP ของแต่ละช่องทาง
A : ขึ้นอยู่กับการมีส่วนร่วมในการทำโครงการ

Q : Product Champion ของเราคือใคร
A : Palo Alto

Q : เงินรัฐไม่ออก ทำให้ งบ Q2 ไม่ดี
A : ณ ปัจจุบันมีการประกาศใช้งบแล้ว อย่างไรก็ดี บริษัทได้มีการมุ่งเน้นการขายให้กับลูกค้าที่เป็นองค์กรภาคเอกชนเพื่อชดเชยในส่วนของภาครัฐในอนาคต ในกรณีที่ภาครัฐมีปัญหาในการชะลอการใช้งบ

Research จาก Gartner บอกว่า Cyber Security เป็นจุดขาย คือใครลงทุนด้านนี้เยอะ จะได้ความน่าเชื่อถือเยอะกว่า

Q : ธุรกิจ Incident Response เป็นอย่างไรบ้าง
A : Secure-IR Service เป็นบริการที่ต่อยอดมาจากการร่วมมือกับทางเจ้าของผลิตภัณฑ์ โดยการส่งพนักงานเข้าไปฝึกอบรมจนได้ Certificate โดยมีข้อได้เปรียบคือเจ้าของผลิตภํณฑ์มีความเชี่ยวชาญและประสบการณ์ในการแก้ปัญหามากกว่า ทำให้สามารถถ่ายทอดประสบการณ์ให้กับพนักงานเราได้ โดยได้รับความสนใจจากลูกค้าองค์กรต่าง ๆ เป็นอย่างดี โดยในการทำงานจริงจะเป็นการทำงานร่วมกันระหว่างเรากับเจ้าของผลิตภัณฑ์

Q : ส่วนของ Cymulate เป็นอย่างไร
A : ค่อนข้างได้รับความสนใจจากลูกค้าเป็นอย่างดี อย่างไรก็ตาม ยังอยู่ในระหว่างการสั่งซื้อจากลูกค้า

Q : ภาพรวมการแข่งขันอุตสาหกรรม
A : การแข่งขันในตลาดเมืองไทยยังค่อนข้างสูง โดยในไทยมี Distributor จำนวนมาก แต่มีรายใหญ่ที่คล้ายคลึงกับบริษัทประมาณ 5 ราย โดยสินค้า Firewall ส่วนใหญ่จะมีความคล้ายกัน ทำให้การแข่งขันราคาสูงตามไปด้วย โดยเฉพาะงานราชการที่มีการประมูลราคา

Q : สัดส่วน Cloud เป็นอย่างไร
A : สัดส่วนในไทยยังถือว่าน้อยอยู่ เห็นได้จากที่ผู้บริการ Cloud เพิ่งเริ่มเข้ามาตั้งในไทย โดยองค์กรหลายแห่งเริ่มย้ายขึ้น Cloud ซึ่งมีข้อดีคือเริ่มการใช้งานได้รวดเร็ว อย่างไรก็ตามระบบ Cloud เองก็มีข้อจำกัด คือเมื่อเพิ่ม Storage / Core ขึ้นเรื่อยๆ จะมีค่าใช้จ่ายที่แพงขึ้น ทำให้บางองค์กรใช้แบบ Hybrid

Q : เราตาม Trend จาก Gartner ได้จริงไหม
A : สามารถอ้างอิงได้ อย่างไรก็ตามก็ต้องดูจากองค์ประกอบอื่น ๆ และข้อมูลเพิ่มเติมจากแหล่งอื่น ๆ ด้วย เช่น บทความต่าง ๆ

โดยปกติตลาด Cybersecurity มีการแข่งขันค่อนข้างสูง ในบางโครงการจึงจำเป็นต้องลดราคาเมื่อคำนึงถึงการต่อ MA ในปีถัดๆ ไปและเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า

Q : Exchange Rate
A : โดยปกติบริษัทมีการตั้งราคาขายสินค้าอ้างอิงจากอัตราแลกเปลี่ยนในช่วงนั้น อยู่แล้ว ทำให้ในปัจจุบันค่าเงินบาทไม่ได้มีผลต่ออัตรากำไรขั้นต้นมากนัก อย่างไรก็ตาม บริษัทมีการป้องกันความเสี่ยงโดยเฉพาะช่วงที่ค่าเงินบาทอ่อนตัวอยู่แล้วโดยการทำ Forward Contract และจะบันทึกมูลค่าของสินค้า ณ วันที่ได้รับสินค้าจากเจ้าของผลิตภัณฑ์

Q : Palo Alto หลังๆทำ Platformization
A : Platformization ของ Palo Alto คือ การรวมผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ในระบบ Cybersecurity เข้าด้วยกัน เพื่อลดความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ในระบบที่อาจจะทำให้เกิดข้อผิดพลาดในการทำงานร่วมกัน (Consolidate Vendor)
ซึ่งเป็นเทรนด์ใหม่ที่กำลังเริ่มเป็นที่สนใจ

Q : ถ้าค่าเงินอ่อนหรือแข็งนานๆเราไปต่อรองลูกค้าไหม
A : โดยปกติหากเป็นโครงการที่มีการตกลงราคากันแล้วจะไม่สามารถเปลี่ยนแปลงราคาได้ อย่างไรก็ตาม บริษัทมีการตั้งราคาสินค้าโดยอ้างอิงจากอัตราแลกเปลี่ยนในช่วงเวลานั้น ๆ อยู่แล้ว

Q : ยอดขาย Cloudflare
A : เป็นผลิตภัณฑ์ที่กำลังทำตลาดและได้รับความสนใจจากลูกค้า เนื่องจาก Cloudflare จะเด่นในเรื่องการทำงานกับ Traffic ใหญ่ ๆ

OT Security
คือระบบ Security ที่ไปคุมพวก IOT ต่างๆ เช่น Switch Valve ต่างๆ
ซึ่งต่อไปต้องมีระบบ Security

Q : คิดว่าธุรกิจเราจะโตอย่างไรต่อไป
A : จะสามารถโตได้จากผลิตภัณฑ์เดิมที่จำหน่ายในปัจจุบัน และจากผลิตภัณฑ์ใหม่ๆที่เป็นเทรนด์ของตลาด

Q : Growth Rate ที่ต้องการ
A : ตามอุตสาหกรรมโตประมาณปีละ 12-15% ต่อปี ซึ่งโดยปกติทางบริษัทจะคาดว่าจะโตตามอุตสาหกรรม