Company Visit KLINIQ : บริษัท เดอะคลีนิกค์ คลินิกเวชกรรม จำกัด (มหาชน)

ชวนสัมผัสประสบการณ์เยี่ยมชมบริษัท เดอะคลีนิกค์ คลินิกเวชกรรม จำกัด (มหาชน) คลินิกเวชกรรมด้านผิวหนังความงาม ศัลยกรรมตกแต่งและการดูแลป้องกันฟื้นฟูสุขภาพ

📌 ปีนี้แผนเปิด 10+ สาขา
• Q4 เปิด Central สุราษฎ์
• รวมตอนนี้มี 81 สาขา
• Cash Sales By Brand
• The Kliniq มี Contribute ลด เพราะ Labx โตแรง
• ปีนี้สาขา Lliniq เปิดไม่เยอะ
• Surgery Center สัดส่วน 15%

Sssg Q3 YoY สาขาที่เปิดเต็ม Q ประมาณ 8.1%

📌Cash Sales ดูประกอบ เขาจะจ่ายเงินก่อนเต็มจำนวนก่อนทำ
ลูกหนี้ที่มาเป็นลูกหนี้บัตรเครดิต
• Cash Sales โต 16.1% YoY
• The Kliniq ลดลงเล็กน้อย
• รายได้ในงบการเงิน ไม่เท่ากับ Cash Sales
เช่น เงินที่จ่าย อาจจะจ่ายสำหรับทำหัตถการ 10 ครั้ง แต่ยังไม่ได้มาใช้จริง
แต่อาจจะมีเหตุการณ์คนจ่ายเงินไปแล้วไม่ได้ใช้ ไปใช้ใน Q ถัดไป ทำให้รายได้ diff ไป

📌เป้า Revenue โต 17% ตอนนี้ทำได้ 18%
• Gp โตได้ตามรายได้ แต่ Q นี้ drop ลง
• SGA ต่ำลง มีเรื่อง Fix เช่น ค่าการตลาด Variable ค่าคอม
ใน Q3 จะสูงกว่า Q2 เล็กน้อย
• Np โต 6%

📌Q3 เกิดอะไรขึ้น?
• A เป้า Bottom Line Growth 10%
แต่
• Surgery ลดลง 5.4 ล้าน
• มีการปิดไป 2 สาขา / 1 สาขาเพิ่งเปิดไม่นาน
• ปกติให้เวลา 1 ปี labx 2 ปี พอผลประกอบการไม่เป็นไปตามเป้า จึงมี write off ไป 10+ ล้าน ลงใน admin

L cliniq ขยายสาขาเพิ่มขึ้น ช่วงแรกจะมี Loss เพิ่มประมาณ 2.5 ล้าน
เรื่อง Product Mix ที่เปลี่ยนไป 8.6 ล้าน เช่นลูกค้าซื้อหัตถการที่กำไรน้อยมากขึ้น แต่โดยปกติจะไปหักกับค่า Commission

ถ้าดูในงบ จะมีส่วน Leverage Fix Cost ที่เพิ่มช่วยกำไรขึ้นมา 8.1 ล้าน เช่น ค่าเสื่อม ค่าเช่า เงินเดือน ทำให้รวม กำไร เหลือ 79 ล้าน

————————————————
🙋‍♂️: Q&A
Q : แนวโน้มการเปิด Labx สูงจะถ่วง GP รวมไหม
A : ถ้าดูจาก GP Labx เอง จะอยู่ที่ 50% ต่ำกว่า Kliniq แต่ Selling Admin ก็ต่ำกว่า ทำให้รวมแล้ว ไม่แตกต่างกัน
ถ้าดูในสาขาที่ Mature แล้ว Gp labx Kliniq จะพอกัน
แต่ภาพรวมที่เห็นจะเป็นสาขาใหม่ที่ Blend เข้ามาเยอะ

Q : ที่เห็น Labx โต กังวลว่าจะไปกิน the Kliniq ไหม
A : ตลาดนี้ Fragment มากๆ แม้ว่าผู้นำ Share ยังไม่เกิน 10% ถ้าแบบนี้ มีหลาย Brand
จะ Serve ลูกค้าได้หลายตลาดมากกว่า

Q : Labx กำไรน้อยกว่าไหม
A : จากการ Design Product เป็น Affordable ทำให้บางส่วน บางสาขา ต่ำกว่าจริง แต่ Commission และอื่นๆก็ต่ำกว่าด้วย
By Design Net Margin เลยไม่ต่างกัน

การตบแต่งใช้เงินน้อยกว่า ใช้คนน้อยกว่า
By Actual แล้ว Net Margin ดีกว่า
Key คือ Stage ต่างกัน ทำให้ GP ต่างกัน เช่น ค่าตบแต่ง ค่าเช่า ค่าพนักงาน เข้ามาก่อนเลย
ยิ่ง Labx โตมากจะทำให้ Margin Dilute ลง แต่ถ้าใน Longterm จะค่อยๆดีขึ้น
การแตก Segment ทำให้ กำไรรวมดีขึ้น

L clinic
เป็นอีก 1 Brand เรา Test Business Concept
ต้องใช้เวลาในการสร้าง Awareness
หลายอย่าง ที่ทำจะเห็นผลในปีหน้า

GPM Driver
Price แต่ละหัตถการไม่เท่ากัน

Product Mix
การขาย Product ตัวถูกหรือแพง

Fix Cost
Variable Cost ค่าแพทย์ ค่าพยาบาล

Q : Gpm ลง แข่งขันสูงขึ้นไหม
A : เรา Monitor 2 จุด Actural Selling Price คือราคาขายจริง
กับ Percieve Price ถ้าราคาต่างกับลูกค้ามาก อาจจะเปลี่ยนใจได้
แต่เรามี ราคาเริ่มต้นที่แข่งขันได้
แต่ราคาที่ขายอาจจะต่างออกไป ขึ้นกับความสามารถของ Sales

Q : เวลาลูกค้าเข้ามา ต้องมี Hook จูงใจให้ลูกค้าเข้ามา
A : ต้องมีการ Cross Sales Up Sales ที่ Gp สูง
ลูกค้าอาจจะซื้อ A ถูก แต่เพิ่ม B C เข้าไป
Loss Leader Product เพื่อนำลูกค้าเข้ามา

สิ่งที่สำคัญ คือการดูจำนวนลูกค้า เก่า ใหม่ / Spending ต่อหัตถการ ต่อสาขา
ลูกค้า แต่ละ Tier จนถึง Top Spender เราคาดจะใช้ 5 หัตถการต่อปี
เขาต้อง Spending Per Year เพิ่มขึ้น

ในเชิง Product Mix เป็นทั้ง Influcence
เช่น Scruptra แต่จริงๆ Margin ต่ำ
วิธีคือต้อง Cross Sales ไปหาหัตถการอื่นๆ

เวลา Product Mix ไม่ Flavour เราต้องคิดพยายามเพิ่ม Product อื่นๆ
เป็นสิ่งที่มีผลกับ GP เยอะที่สุด

SGA
มี Fix Cost รวมอยู่ในนี้เยอะ
พอฐานสูง ทำให้ sga to sales drop ลงเรื่อยๆ
แต่จะมีเรื่องต้นทุนปิดสาขาเพิ่มเข้ามา

2025 ยังคงเป้า Rev 3500 ล้าน Growth 17%
Npm 11% หรือใกล้เคียง ( Q4 สูงขึ้น )

GP Q4 ต้องไปถึง 54%
Rev 1000 ล้าน +100 ล้าน

บางสาขาอาจจะเป็นลูกค้า Labx แต่ไม่ใช่ลูกค้า The Kliniq

The Kliniq ยังทำได้ไม่ดีอย่างที่ตั้งใจ
ต้องปรับให้คู่แข่งตามยากขึ้น
ต้องขายของแพง กำไรดี ลูกค้ายอมจ่าย

เชื่อว่าสาขา labx แซง kliniq
Spending Per Head ต้องสูง
L เป็น early adoptor

Q : Strategy The Kliniq
A : กำลัง Develop / Test อยู่
อาจจะเริ่มเห็นบ้าง บางโปนแกรมที่ ซื้อที่อื่นไม่ได้

Q : ปีหน้าขยายสาขาไมาเยอะ จะซื้อหุ้นคืนไหม
A : กำลังพิจารณา

Q : ปีหน้าขยายกี่สาขา ยังไงบ้าง
A : 10 สาขาทุกปี แล้วแต่ Location

Q : Thermage Ulthera เทคโนโลยีจะเปลี่ยนไหม
A : น่าจะยาก จาก Service Operator เองก็อยากให้เป็นแบบนั้น

กังนัมลูกค้าเยอะ
Vatitey ต่างกัน
กังนัม เน้นด้วยขน – labx
ของ labx เน้นเครื่องฉีด

Q : การซื้อหุ้นคืน ขัดกับการขยายสาขาไหม
A : จริงๆเราควรเน้นการขยายสาขาก่อนไหม
Priority ไปที่การขยายสาขา
ต้องดู Cash Flow ประกอบด้วย ต้องไม่กระทบกับแผน

Q : แผนเปิด 10 สาขาต่อปี ไปอีกนานไหม
A : ลงทุน 20-30 ล้าน ต่อ Brand = 200 -300 ล้านต่อปี เรามีเงิน 700 ทำไมำม่เร่งขยาย
จะมีส่วนของ Equipment ที่ต้องซื้อเพิ่ม ด้วย ประมาณ 200 หรือรอ Opportunity ที่จะมี Technology ใหม่ๆ เข้ามา

Q : การขยายสาขา labx เน้นไป Greater Bangkok จะไปต่างจังหวัดไหม
A : ไปแน่นอน อยู่ใน Wish List

Q : L ถ้าเทียบการ Ramp Up Volume Gain เยอะ แต่ Ramp Up ช้า จะคุ้มน้อยกว่า labx ไหม
A : L Cliniq เห็นคู่แข่งที่ชัดเจน / เราเห็นถาพที่ชัดเจน
Labx Raise Awreness ได้ดีกว่า L

Q : ปีนี้ Miss Expect เพราะอะไร
A : ส่วนนึงเพราะ เศรษฐกิจ
เราไม่ได้โทษตรงนั้น
เรื่องของการ Execuse
การ Drive ให้ Sales ไปตาม Rewaeding Skeem / Penalty
% จำนวน Turn Over ไม่ได้ เพิ่มขึ้น
October Cash Sales เป็น New High

Q : การใช้ Sales ไปยืนเรียกลูกค้า ( Sales Drag ) ทำให้ Journey ลูกค้าไม่ดีไหม
A : ช่วงแรกเราไม่มีงบการตลาด แต่เป็นแค่ Short Term
ต่อมาจะไม่ทำเรื่อง Sales Drag แล้ว จะใช้ Model PR เป็นหลัก
LabX Performence ใน 7 สาขาแรก ตอนนี้ GP ไม่ต่างจาก The Kliniq

Q : Retention Rate
A : Kliniq 70%
Labx 50% ค่อยๆ ดีขึ้น
L 30%
ใช้เกณฑ์อะไร
ลูกค้าที่เคยเป็นลูกค้ามาก่อน เป็นรายหัว

Q : สัดส่วนกลุ่มฉีด
A : ภาพรวมประมาณ 50%

Q : พัฒนาการของเครื่องจีน
A : มีการ Monitor แต่ยังมีความกังวลอยู่หลายส่วน เรายังไม่ Take Risk เรื่องนั้น
ยังดูอยุ่
เวลาลงเครื่อง ต้องมี Minimum ว่าสาขาไหนทำได้ถึง

Q : งบฝั่งศัลกรรม GP 42% ในขณะที่เจ้าอื่น 50% + เราจะเพิ่มยังไง
A : เทียบกับอุตสาหกรรม เราเป็นน้องใหม่ เรา 3 ปี คนอื่น 10+
ต้องสร้างความแตกต่าง
ลูกค้า High Quality High Spending
80% คือ Skill ของแพทย์
เราเน้นแพทย์เฉพาะทางเท่านั้น เน้นเรื่อง Quality ผ่าน Case มาเยอะ ให้ลูกค้ามั่นใจ
ค่ามือสูง Df สูง
เราติดตลาดเรื่องศัลยกรรมหน้าอก
พอคิวแน่นจะเริ่มปรับ Pricing ขึ้น
จะมีการ Groom แพทย์ใหม่เพิ่มขึ้นมา ยังเน้นแพทย์เฉพาะทาง แต่ Doctor Fee จะถูกลง
Bland in df ต่ำกว่า เข้ามา
การเข้าตลาดด้วย ศัลยกรรมหน้าอก เป็นจุดดีที่ คู่แข่งไม่อยากมาเพราะ GP ต่ำ
ปีหน้า เราจะเน้น ตา จมูก Close มากขึ้น
เน้นหัตถการ Margin สูงมากขึ้น

Q : จุดไหนที่จะเริ่มเปลี่ยนกลยุทธ์
A : ไม่ได้เปลี่ยน แต่น้ำหนักแต่ละกลยุทธ์จะไม่เท่ากัน
Low Cost ไม่ใช่ Mow margin
ถูกไปลูกค้าก็ไม่ใช้

Q : กลยุทธ์เข้าถึงกลุ่มคนรุ่นใหม่
A : ตลาด Fragment มาก
กลุ่มนักศึกษายังอาจจะทำได้ไม่ดี
L Clinic พยายามเอาเข้ามาตอบโจทย์นี้
ต้องทำการบ้านต่อไป

Q : กลยุทธ์ Online แบ่งทีม กันยังไง
A : By Design แยกทีมกันเด็ดขาด เพราะ DNA แต่ละกลุ่มไม่เหมือนกัน
Know how ไม่แชร์กัน วิธีทำ Content ต่างกัน
ทีม L ยังทำได้ดีกว่านี้.
รวมๆ ทีม 50 คน

Q : มีอะไรที่คิดว่าเราผิดแผนไหม
A : Product Mix ที่น่าจะทำได้ดีกว่านี้
ศูนย์ศัลยกรรมที่สยาม เราไม่ได้ Expect แต่แรกว่าเป็นโรงพยาบาลครบวงจร เลย ขยายได้ช้าเกินไป

Q : Expectation ตลาดเยอะตาม Guidance แต่บางส่วนอาจจะ Miss ไป เรามองว่า Aggressive ไปไหม
A : เรา Deliver to Line ได้ตามแผนเสมอ
แต่สิ่งที่ยังมีผลคือ Gross Margin
หลักๆยัง Focus ที่ The Kliniq
พอ Mix Control ยากเลยอาจจะไม่ได้ตามเป้า
ซึ่งต้องใช้เวลา

Q : ฝั่งพนักงาน มีการ Train แต่มีการโดนซื้อตัว เรามีการจูงใจยังไง
A : Typical Sales เดือนนี้ มีผล เดือนหน้า แต่เราจะปรับให้ Longterm มากขึ้น เพื่อ Performance ที่ดีกว่าเดิม
ต้องมีภาพ Long Term ไปกับเรา
เป็นการเปลี่ยน Mondset ของทีม

Q : Inventory Turn Over
A : Term การค้าปกติไม่ได้เปลี่ยน แต่มีสาขามากขึ้น เลยต้อง Stock มากขึ้น

Q : The kliniq ยังติดอยู่ คุณอั้ม ยังเป็น Representative ที่ดีอยู่ไหม
A : Renew Contract ทุก 2 ปี
ถ้าไม่ใช่อั้ม ต้องไปทำการบ้านว่าจะเป็นใคร ต้อง Superior กว่าคุณอั้ม

Q : คิดว่าต่อไปธุรกิจความงามต่างๆจำเป็นต้องมี Brand Ambassdor ไหม
A : อาจจะไม่จำเป็น

#สมาคมนักลงทุนประเทศไทย #InvestorsAssociationofThailand
#IAT #companyvisit #CV #KLINIQ